demand sales & consulting München
Stellen Sie sich folgende drei Szenarien vor:
- Sie haben eine großartige Idee zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entwickelt und müssen diese nun dem Kunden vermitteln.
- Sie sind für eine bestimmte, vakante Stelle hochqualifiziert und möchten dies an den Entscheidungsträger der Personalabteilung vermitteln.
- Sie haben ein System entwickelt, das Prozesse in Ihrer Firma enorm optimieren könnte und wollen dieses System nun Ihrem Chef vorstellen.
Alle drei Szenarien haben im Kern eine Gemeinsamkeit:
Sie müssen jemanden überzeugen, von sich oder Ihrer Idee.
Dabei geht es um den „Erstkontakt“, also den ersten Eindruck, den der potenzielle Kunde oder Ihr Vorgesetzter von Ihnen oder Ihrem Produkt vermittelt bekommt. Die häufigsten Fehler und damit die häufigsten Gründe, warum diese ersten Eindrücke zu Interesselosigkeit bei den Rezipienten führen sind Langatmigkeit und Komplexität. Auch Generalität wird schnell zum Interesse-Killer.
Als Beispiel:
„Guten Tag Herr Entscheidungsträger, ich heiße Max Mustermann von der Firma Example Enterprises. Wir sind eines der marktführenden Unternehmen im Bereich Beispielbildung und verfügen über langjährige Expertise und Expertenwissen. Folgendes Produkt möchte ich Ihnen vorstellen, mit dem wir Ihnen einen enormen Vorteil durch strukturierte Prozessoptimierungen in den Bereichen Beispielvisualiesierung und bla bla bla bla……“
Würden Sie weiter zuhören wollen? Der Firmenchef mit begrenztem Zeitkontingent vermutlich nicht.
Elevator Pitch: Das Meeting im Aufzug
In den 80er Jahren entwickelte sich in den USA eine Methode, mit der junge Mitarbeiter ihren Vorgesetzten ihre Ideen präsentieren konnten. Da der Weg in die Chefetage für die Angestellten meist durch unüberwindbare Hürden versperrt war, passten sie die wichtigen Entscheidungsträger am Aufzug ab und erläuterten ihre Ideen während der Aufzugfahrt – der „Elevator Pitch“ war geboren.
Diese Methode der ersten Präsentation liefert genau die Lösungen für die oben genannten Fehler. Da eine Aufzugfahrt in der Regel nicht mehrere Minuten oder Stunden dauert, muss die Kernaussage knackig und auf das Wichtigste reduziert vorgetragen werden.
KISS – keep it short and simple!
Natürlich muss das Gespräch nicht im Aufzug stattfinden – trotzdem sollte man sich an die Dauer von etwa 90 Sekunden halten, in denen vorgetragen wird, warum gerade Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihr KnowHow genau das Richtige für die Interessen Ihres Gesprächspartners ist.
Um dies möglichst effektiv zu gestalten ist es hilfreich, sich des AIDA-Modells zu bedienen.
| A – Attention: | Aufmerksamkeit erzeugen! Machen Sie sich sichtbar. Nehmen Sie Kontakt zum Gesprächspartner auf. |
| I – Interest: | Interesse wecken! Warum gerade Sie, bzw. Ihr Produkt? Was unterscheidet Sie von der Masse? |
| D – Desire: |
Verlangen auslösen! Welchen Mehrwert bieten Sie dem Unternehmen, bzw. Ihr Produkt dem Kunden? |
| A – Action: | Handlung hervorrufen! Vereinbaren Sie ein weiterführendes Meeting, bzw. offerieren Sie eine Kaufmöglichkeit für Ihr Produkt. |
Um dieses Prinzip in einem Gespräch anwenden zu können, das nicht länger als 90 Sekunden dauern soll, empfiehlt es sich, die Sprache möglichst einfach zu halten.
Vermeiden Sie unnötige Hilfsverben wie wollen, können und möchten.
Vereinfachen Sie mehrsilbige Wörter wie Vertriebsoptimierung zu „steigert den Umsatz“.
Verwenden Sie aktive Verben, also „Wir steigern Ihre Absatzzahlen“, anstatt „…werden von uns gesteigert“.
Nutzen Sie einfache Wörter – „Ich verschaffe Ihnen Kudengespräche“, anstatt „Ich sorge für Ihre Leadgenerierung“.
Letztlich ist es auch eine Frage des Trainings, wie erfolgreich eine erste Kontaktaufnahme sein wird. Nehmen Sie sich daher Zeit, Ihren „Elevator Pitch“ einzustudieren und diesen vor Freunden, Familie oder dem Spiegel zu üben.
Denn nur was wirklich sicher sitzt, kann in Stresssituationen funktionieren.
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