- Wann ist der beste Tag, um einen potentiellen Kunden anzurufen?
- Um wieviel Uhr sollte ich ein Akquisegespräch am besten in Angriff nehmen?
- Wie schnell muss ich auf eine Anfrage eines potenziellen Kunden reagieren, damit dieser am Ball bleibt?
- Wie oft muss ich bei einem Kunden anrufen, bis ein Lead zustande kommt?
Diese vier Fragen und deren Antworten bilden mehr oder weniger die Essenz im Vertrieb, wenn es um die äußeren Umstände der Leadgenerierung geht.
Äußere Umstände – also nicht die Art und Weise wie man ein Akquisegespräch führen sollte oder mit welchen Methoden man am besten im Verkaufsgespräch hantiert, sondern die grundlegenden Regeln, z.B. wann ein Akquisegespräch mit Aussicht auf Erfolg überhaupt gestartet werden sollte.
Hierzu hat das renommierte Harvard Business Review vor einigen Jahren eine Studie durchgeführt, deren Ergebnisse jeder im Vertrieb arbeitende Mensch verinnerlichen sollte.
Die Studie umfasst drei Jahre Datensammlung von über 2000 US-Firmen, die Leads mit Hilfe des Web generierten. Insgesamt wurden über 100.000 Anrufe erfasst, aus denen etwa 15.000 Leads resultierten.
Man kam zu folgenden Ergebnissen:
- Die Chancen für einen erfolgreichen Lead hängen stark vom Wochentag ab. Während Montag und Dienstag vergleichsweise schlechte Tage für die Neukundenakquise sind, hat man Mittwoch und Donnerstag eine um bis zu 49% höhere Wahrscheinlichkeit erfolgreich zu sein. Auch an einem Freitag stehen die Chancen vergleichsweise gut, jedoch kommt dieser nicht an die beiden Vortage heran.
- Die besten Tageszeiten für einen Anruf sind definitiv morgens um ca. 08:00 Uhr und nachmittags zwischen 16:00 und 17:00 Uhr. Die Wahrscheinlichkeit, am Nachmittag zu dieser Zeit erfolgreich einen Lead zu generieren, liegen bis zu 164% höher als zu anderen Tageszeiten.
- Die telefonische Antwort auf eine Kontaktanfrage des potenziellen Kunden sollte innerhalb von fünf Minuten erfolgen. Denn schon nach 10 Minuten fällt die Erfolgswahrscheinlichkeit um bis zu 400%.
- Bei der Neukundenakquise sind Ausdauer und Kontinuität gefragt. Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass über 30% der potentiellen Leads nicht zustande kommen, da die Kontaktaufnahme frühzeitig abgebrochen wird. Letztendlich kann die Erfolgswahrscheinlichkeit um bis zu 70% gesteigert werden, wenn pro Kunde sechs Anrufversuche stattfinden.
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