demand sales & consulting München
Erfolgreich sein mit dem eigenen Unternehmen? – Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert!
In diesem Video erklären wir, was Kaltakquisition bedeutet und worauf dabei unbedingt zu achten ist.
Überlebenschance Vertrieb – Wie sich Ihr Unternehmen durchsetzt
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Fast jede/r Geschäftsführer/in und selbständige Unternehmer/in war schon einmal an dem Punkt, an dem sich die Frage der zukünftigen Existenz des eigenen Betriebs gestellt hat. Dabei spielt es keine Rolle ob das Unternehmen nun schon seit mehreren Jahrzehnten besteht, oder als Startup erst vor drei Monaten ins Leben gerufen wurde. Wenn „die Zahlen“ nicht stimmen, gerät das gesamte Firmengebilde vom Fundament bis zum Dachgiebel ins Wanken. Es müssen also Überlegungen angestellt werden, wie das Bestehen der Firma sichergestellt werden kann.
Doch nicht nur der alleinige Bestand eines Unternehmens garantiert eine sichere Zukunft für Betrieb, Geschäftsführung und Angestellte. Handelt es sich bei der Branche nicht um einen Nischenbereich, muss Wachstum unbedingt oben auf der To-Do-Liste stehen. Denn „wenn wir nicht wachsen, tun es die anderen“ – man riskiert von der Konkurrenz überholt zu werden.
Ein betrieblicher Kernbereich, der von vielen Unternehmern leider oftmals unterschätzt wird, ist der Vertrieb des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung. Viele Betriebe versetzen Berge, um die Qualität ihrer Arbeit voranzutreiben und sicherzustellen – mit Erfolg. Doch genauso scheitern diese Betriebe oftmals daran, ihr Top-Produkt dem Kunden zu vermitteln.
Unzureichender Vertrieb → zu wenige Kunden → mangelnder Umsatz
⇒ Kein Wachstum
Wachstumsmotor Vertrieb:
Als Notwendigkeit für Wachstum und steigenden Absatz darf die Zuführung des Produkts oder der Dienstleistung an den Kunden nicht unterschätzt werden. Dabei muss ein Mehrwert für den Käufer generiert werden.
Ein Mehrwert? – folgendes Beispiel:
Gehen Sie für ein paar Sekunden in sich um sich gegenwärtig zu machen, wann Sie das letzte Mal ein Produkt bei Amazon bestellt haben und was dieses Produkt war. Anschließend stellen Sie sich die Frage, wieviel Zeit und Energie es gekostet hätte, dieses Produkt im regionalen Einzelhandel zu beziehen. Natürlich kann es sein, dass der Aufwand nur marginal größer gewesen wäre. Umso interessanter ist es, dass Sie trotzdem auf die Plattform Amazon zurückgegriffen haben. Und genau hier offenbart sich wohl der prägnanteste Mehrwert, den Amazon bietet – Komfort.
Nicht umsonst ist Amazon seit 1994 zu einem der großen Online-Warenhäuser der Welt avanciert.
Es zeigt sich deutlich, wie sehr eine strukturierte und professionelle Vertriebsoptimierung ein Unternehmen bereichern kann und wie wichtig es für einen Betrieb ist, dem Kunden damit einen Mehrwert zu bieten. Kleine und mittelständische Unternehmen haben es im Vergleich zu großen Konzernen meist schwieriger, beispielsweise eine Abteilung zu formieren, die sich ganz mit einer funktionierenden Distributionskette beschäftigt. Daher kann ein externer Vertriebsdienstleister, der sich zu 100% auf den Absatz der jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen konzentriert, eine gute Option für Unternehmen sein, die über keine eigene Vertriebsabteilung verfügen.
Man sollte sich stets klarmachen:
Ein bestimmtes Produkt herstellen oder eine Dienstleistung anbieten kann die Konkurrenz auch, also geben Sie dem Käufer einen Grund, warum genau Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist.
Professioneller Vertrieb → generierter Mehrwert → mehr Kunden → höherer Umsatz
⇒ Wachstum und Erfolg für Ihr Unternehmen
KISS, AIDA und der Pitch im Aufzug
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Stellen Sie sich folgende drei Szenarien vor:
- Sie haben eine großartige Idee zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entwickelt und müssen diese nun dem Kunden vermitteln.
- Sie sind für eine bestimmte, vakante Stelle hochqualifiziert und möchten dies an den Entscheidungsträger der Personalabteilung vermitteln.
- Sie haben ein System entwickelt, das Prozesse in Ihrer Firma enorm optimieren könnte und wollen dieses System nun Ihrem Chef vorstellen.
Alle drei Szenarien haben im Kern eine Gemeinsamkeit:
Sie müssen jemanden überzeugen, von sich oder Ihrer Idee.
Dabei geht es um den „Erstkontakt“, also den ersten Eindruck, den der potenzielle Kunde oder Ihr Vorgesetzter von Ihnen oder Ihrem Produkt vermittelt bekommt. Die häufigsten Fehler und damit die häufigsten Gründe, warum diese ersten Eindrücke zu Interesselosigkeit bei den Rezipienten führen sind Langatmigkeit und Komplexität. Auch Generalität wird schnell zum Interesse-Killer.
Als Beispiel:
„Guten Tag Herr Entscheidungsträger, ich heiße Max Mustermann von der Firma Example Enterprises. Wir sind eines der marktführenden Unternehmen im Bereich Beispielbildung und verfügen über langjährige Expertise und Expertenwissen. Folgendes Produkt möchte ich Ihnen vorstellen, mit dem wir Ihnen einen enormen Vorteil durch strukturierte Prozessoptimierungen in den Bereichen Beispielvisualiesierung und bla bla bla bla……“
Würden Sie weiter zuhören wollen? Der Firmenchef mit begrenztem Zeitkontingent vermutlich nicht.
Elevator Pitch: Das Meeting im Aufzug
In den 80er Jahren entwickelte sich in den USA eine Methode, mit der junge Mitarbeiter ihren Vorgesetzten ihre Ideen präsentieren konnten. Da der Weg in die Chefetage für die Angestellten meist durch unüberwindbare Hürden versperrt war, passten sie die wichtigen Entscheidungsträger am Aufzug ab und erläuterten ihre Ideen während der Aufzugfahrt – der „Elevator Pitch“ war geboren.
Diese Methode der ersten Präsentation liefert genau die Lösungen für die oben genannten Fehler. Da eine Aufzugfahrt in der Regel nicht mehrere Minuten oder Stunden dauert, muss die Kernaussage knackig und auf das Wichtigste reduziert vorgetragen werden.
KISS – keep it short and simple!
Natürlich muss das Gespräch nicht im Aufzug stattfinden – trotzdem sollte man sich an die Dauer von etwa 90 Sekunden halten, in denen vorgetragen wird, warum gerade Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihr KnowHow genau das Richtige für die Interessen Ihres Gesprächspartners ist.
Um dies möglichst effektiv zu gestalten ist es hilfreich, sich des AIDA-Modells zu bedienen.
| A – Attention: | Aufmerksamkeit erzeugen! Machen Sie sich sichtbar. Nehmen Sie Kontakt zum Gesprächspartner auf. |
| I – Interest: | Interesse wecken! Warum gerade Sie, bzw. Ihr Produkt? Was unterscheidet Sie von der Masse? |
| D – Desire: |
Verlangen auslösen! Welchen Mehrwert bieten Sie dem Unternehmen, bzw. Ihr Produkt dem Kunden? |
| A – Action: | Handlung hervorrufen! Vereinbaren Sie ein weiterführendes Meeting, bzw. offerieren Sie eine Kaufmöglichkeit für Ihr Produkt. |
Um dieses Prinzip in einem Gespräch anwenden zu können, das nicht länger als 90 Sekunden dauern soll, empfiehlt es sich, die Sprache möglichst einfach zu halten.
Vermeiden Sie unnötige Hilfsverben wie wollen, können und möchten.
Vereinfachen Sie mehrsilbige Wörter wie Vertriebsoptimierung zu „steigert den Umsatz“.
Verwenden Sie aktive Verben, also „Wir steigern Ihre Absatzzahlen“, anstatt „…werden von uns gesteigert“.
Nutzen Sie einfache Wörter – „Ich verschaffe Ihnen Kudengespräche“, anstatt „Ich sorge für Ihre Leadgenerierung“.
Letztlich ist es auch eine Frage des Trainings, wie erfolgreich eine erste Kontaktaufnahme sein wird. Nehmen Sie sich daher Zeit, Ihren „Elevator Pitch“ einzustudieren und diesen vor Freunden, Familie oder dem Spiegel zu üben.
Denn nur was wirklich sicher sitzt, kann in Stresssituationen funktionieren.
Leadgenerierung – Ein Leitfaden
- Wann ist der beste Tag, um einen potentiellen Kunden anzurufen?
- Um wieviel Uhr sollte ich ein Akquisegespräch am besten in Angriff nehmen?
- Wie schnell muss ich auf eine Anfrage eines potenziellen Kunden reagieren, damit dieser am Ball bleibt?
- Wie oft muss ich bei einem Kunden anrufen, bis ein Lead zustande kommt?
Diese vier Fragen und deren Antworten bilden mehr oder weniger die Essenz im Vertrieb, wenn es um die äußeren Umstände der Leadgenerierung geht.
Äußere Umstände – also nicht die Art und Weise wie man ein Akquisegespräch führen sollte oder mit welchen Methoden man am besten im Verkaufsgespräch hantiert, sondern die grundlegenden Regeln, z.B. wann ein Akquisegespräch mit Aussicht auf Erfolg überhaupt gestartet werden sollte.
Hierzu hat das renommierte Harvard Business Review vor einigen Jahren eine Studie durchgeführt, deren Ergebnisse jeder im Vertrieb arbeitende Mensch verinnerlichen sollte.
Die Studie umfasst drei Jahre Datensammlung von über 2000 US-Firmen, die Leads mit Hilfe des Web generierten. Insgesamt wurden über 100.000 Anrufe erfasst, aus denen etwa 15.000 Leads resultierten.
Man kam zu folgenden Ergebnissen:
- Die Chancen für einen erfolgreichen Lead hängen stark vom Wochentag ab. Während Montag und Dienstag vergleichsweise schlechte Tage für die Neukundenakquise sind, hat man Mittwoch und Donnerstag eine um bis zu 49% höhere Wahrscheinlichkeit erfolgreich zu sein. Auch an einem Freitag stehen die Chancen vergleichsweise gut, jedoch kommt dieser nicht an die beiden Vortage heran.
- Die besten Tageszeiten für einen Anruf sind definitiv morgens um ca. 08:00 Uhr und nachmittags zwischen 16:00 und 17:00 Uhr. Die Wahrscheinlichkeit, am Nachmittag zu dieser Zeit erfolgreich einen Lead zu generieren, liegen bis zu 164% höher als zu anderen Tageszeiten.
- Die telefonische Antwort auf eine Kontaktanfrage des potenziellen Kunden sollte innerhalb von fünf Minuten erfolgen. Denn schon nach 10 Minuten fällt die Erfolgswahrscheinlichkeit um bis zu 400%.
- Bei der Neukundenakquise sind Ausdauer und Kontinuität gefragt. Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass über 30% der potentiellen Leads nicht zustande kommen, da die Kontaktaufnahme frühzeitig abgebrochen wird. Letztendlich kann die Erfolgswahrscheinlichkeit um bis zu 70% gesteigert werden, wenn pro Kunde sechs Anrufversuche stattfinden.